小米SU7 Ultra 52.9万售价：为何让消费者觉得“便宜”？

昨天小米发布会上，小米 SU7 Ultra 宣布官方指导价 52.99 万元起，不少网友的第一反应是：

好便宜，性价比很高，让许多预算没有那么高的消费者，都有点心动想下单，今天，小米 SU7 Ultra的大定也突破了1万多。

52.99万、便宜、性价比，这三个词组合在一起，让人觉得好陌生。

为此，我们也咨询了已经下单购买小米 SU7 Ultra的同事。他说：

「去年得知小米 SU7 Ultra售价81.49 万元，觉得这个价格实在太高了，根本没想过要买，但昨天在发布会上看到最终售价定为 52.99 万元时，瞬间心动，毫不犹豫地拿起手机下了定金。」

从没想过买到下定金，这样的转变除了产品确实过硬以外，和背后也有营销的功劳。

回过头想一想，如果当初小米 SU7 Ultra曝出的售价就是 52.99 万元，还会有人觉得便宜吗？

还真不一定，背后的原因是因为每个消费者心里都有一个心理账户，每个产品都有自己的价格基因，进而去影响到顾客对于这个产品愿意消费的心理账户。

想在价格上做文章，关键得改变消费者对产品的看法。只要能给产品增添更多价值，再巧妙地把价格提上去，就能赚得更多。

就像小米 SU7 Ultra，它通过出色的性能、豪华的配置和合理的价格策略，让消费者觉得这车物超所值，销量和利润自然就上去了。

利用「价格锚点」，你可以卖得更高。

回到小米SU7 Ultra的定价策略，其实你会发现，消费者在面对价格决策时，会受到最初接触到的价格信息的影响，这个初始价格就像一个「锚」，影响了消费者对后续价格的感知和判断。

在小米 SU7 Ultra 的案例中，最初的预售价 81.49 万元就是一个价格锚点，具体表现在：

初始锚点的设定：当小米 SU7 Ultra 最初曝出 81.49 万元的预售价时，这个价格在消费者心中形成了一个锚点。消费者会根据这个价格来评估车辆的价值和自己的购买能力。

价格调整的影响：当最终售价定为 52.99 万元时，消费者会将这个价格与最初的锚点进行比较。由于 52.99 万元远低于 81.49 万元，消费者会感觉价格下降了很多，从而产生一种“捡到便宜”的心理。

购买决策的改变：原本因为 81.49 万元的高价而犹豫或放弃购买的消费者，在看到 52.99 万元的售价后，可能会觉得这个价格更加合理，甚至超出预期的「便宜」，从而促使他们做出购买决策。

在抖音上，我们看到有《关于小米SU7 Ultra定价高吗？》的投票，有近一半人觉得性价比高，评论区中亦有人表示下单了、怕朋友开上等回复。

价格锚点在消费者的心理中起到了重要的作用。通过设定一个较高的初始价格作为锚点，然后在后续推出一个相对较低的价格，消费者会感觉价格下降了很多，从而认为产品具有较高的性价比，进而增加购买的意愿。

价格锚定是许多商家都在尝试的营销玩法，像蛋糕烘焙店就有一个可以直接照搬的例子，比如星巴克在柜台中会摆放22元一瓶的依云矿泉水，

虽然这个矿泉水可能并不畅销，但它们的存在却能影响消费者对其他商品价格的感知——当消费者看到一瓶矿泉水都要22元时，相比之下，30元左右的咖啡就显得没那么贵了。

通过设置一个较高的价格参照物，让消费者觉得实际购买的商品性价比更高，这是价格锚定的关键。

当然你也无需太多的思考，通过有赞搭建品牌小程序，你可以直接把价格锚定应用在自己的日常经营中，比如会员价、划线价的设定，就是最简单有效的策略：

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品牌在设置会员价上，会犯的五点错误

但是所谓的划线价、会员价并不是随便设定的，大多数品牌在设置会员价上，都会犯的五点错误。以烘焙门店为例，其他行业都是类似。

第一，大多数的会员权益设计都犯了一个致命性错误，每件产品都设置会员价，这款产品少了两毛，那款产品少了三毛，看起来都没有少很多。

但从我们会员运营的角度看，因为我每款产品都让利了，都有会员价，其实无形当中我们给出去的让利是非常多的，顾客又感受不到。

正确的做法是什么？是让顾客感受到，占到便宜的感觉。

我挑几款产品，让利幅度大一点，或者摆着离收银台稍微近一点。收银的时候，店员直接告诉顾客，你看这款产品别人卖6.8，我卖3.8元。给顾客的感觉，价格一下子少了一半。

我们有时候很关注产品，但是其实做营销更重要的是经营顾客的感觉。这种让顾客占到了便宜的感受，才真正放大了会员运营的价值。

第二，我们的惯性思维是，上来就喜欢先设定原价，再设定会员价。结果就卡在了这个环节上了，因为设完了零售价，这款产品就卖12.8元，我再设置会员价，优惠给的多了，我的利润少了。优惠给的少了，顾客就感觉没有吸引力。

所以，你压根不应该先设计零售价，再设计会员价。我们需要推翻你的惯性思维，应该先设定会员价，再反向设定零售价。

因为，你的目的就是希望这款产品卖11.8元，为了突出我们让利很多，所以我设置13.8元、14元的原价。

这样，我们既保证了利润，又让顾客感受到了占便宜的感觉，也能激发你的顾客成为会员的动力。

还是那句话，我们的会员营销，要注重经营顾客的感觉。

第三，我们给了很多优惠，给了顾客很多优惠，但是又不告诉顾客，只有会员价而没有原价，顾客怎么知道自己占了多便宜？所以一定要有原价和会员价做对比。

第四，我们设计了很多级别的会员价，结果搞得顾客脑子很乱。往往大家喜欢搞很多复杂的会员定价，有些产品达到VIP等级才有会员价，有些产品到了SVIP等级的会员，享受低至11.8元的会员价。

看起来分层运营，结果也搞得我们的价格体系很乱，顾客还感受不到占便宜的感觉。

第五，不少品牌喜欢喜欢对新品设定会员价。但是我们要清醒地意识到，我们要想推一款新品，市场接受度肯定还不高，顾客也不熟悉这款产品，结果又设置了会员价。

对顾客来说，这款产品他本来就没吃过，尝试它是有风险的，结果我们又设置了一道门槛。顾客感觉到的，就只有你搞这么多的门槛，他占不到便宜，不吃就行了。

回过头来看看小米SU7 Ultra 从81.9万元到52.9万的定价，是不是这个道理？

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价值+格=消费者认为你值多少钱。

怎么做才能卖得更高呢？

一、不停地提升格。

想要提高价格，我们就要搞懂价格是如何组成的。

我们可以把价格拆分为：价值+格，这两个组成部分。价值，就是消费者认为你值多少钱。

那「格」指的是什么呢？格局，也就是产品的品位。我们以餐饮商家为例，这个「格」可以分为五个部分：

第一是宁静。对于顾客来说，越能控制纷扰的空间，越能够显示出格。

就像是传统市场 vs 百货公司、路边摊vs餐厅、夜市服装摊vs高级服饰店，安静的地方就能够营造出所谓的「格」。

第二是寿命。拥有自己风格与市场的差异化，这样的品牌寿命才会长久。

那么，如何做出差异化呢？简单来说就是去做竞争者不想不会以及不能做的事。

第三是「啊哈时刻」。让顾客看到我们的产品或者是服务的瞬间能够发出哇哦这样子一个赞叹。

例如他们从来没有看过的东西，或者是比起他们之前看过的都还要来的精细规模，比他们想象的还要来得大，颠覆他们以往的认知的产品。

服饰商家谜底，他们的导购就曾通过在朋友圈分享「自己的化妆」短视频，让消费者感到新奇的同时，导购引导消费者去门店尝试服装搭配和免费的化妆体验。从而提升整体业绩。

第四个满意。什么叫做满意呢？相信每个人的的答案都不同。

这时候我们只需要从反义词来去解读。虽然我们没有办法掌握满意，但是我们可以掌握不满意，也就是将顾客感受的不满意通通解决，这就是满意。

举一个简单的例子，现在许多服装都是以男装、女装分类，做所谓标准化的产品。但是如果你的服装如boise一样，以无性别为卖点，它就可以解决消费者对于标准化的不满意的需求，从而赢得市场。

当今天你可以提供额外或者是特别服务，那你自然而然就可以将你的价格往上提高，消费者也愿意买单。

第五是把我们的目标市场以及客群缩到最�。劝盐颐侵沂悼腿汗毯茫阉钦展说郊�。

因为忠实客户的数量与所谓的「格」是成正比。当忠实顾客的人数越多，我们的格就越高，借由他们成为品牌捍卫者，帮我们的品牌发声，从而一传十，十传百。

综上，想要把价值做高，不要只是解决顾客的基本需求，更要满足上面五个需求。

任何的餐厅、蛋糕烘焙点、服饰等等，价值上最大的差异其实就在于这五个当价值附加上所谓的格，我们就可以有自信的定出任何我们想要卖的价钱。

回到小米 SU7 Ultra 这个话题。它的定价策略经过了深思熟虑。52.99 万元的售价被认为很合理，相比 81.49 万元的预售价，以及其高端性能和配置，这个价格更有吸引力。

这种策略背后运用了多种心理学原理和市场策略。上市前，小米通过市场预热，让消费者对 SU7 有了高端、高性能的印象，提高了对价格的预期。雷军在微博上展示 SU7 的技术，但不公布价格，让消费者对价格充满好奇。在公布价格前，雷军强调高端技术，暗示与特斯拉 Model 3 竞争，利用锚定效应。当公布 52.99 万元的价格时，消费者觉得比预期划算。

总结：了解消费者需求和心理，结合产品独特价值，创造不同消费层次，满足不同需求。同时，通过限量发售、增值服务等方式，提升产品独特性和吸引力，实现更高市场价值和消费者满意度。

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