中小商家如何提高销量？月销连翻20倍，这个小团队一年里遭遇了什么？
从月销 20 万到 400 万，只花了一年；社群老客从 0 到 13 万，只花了 2 年……曾经分销占了 9 成多的品牌，如何完成自营占大头的蜕变？
*本文 1872 字，阅读需 6 分钟
打开率直线下跌，一推送就掉粉，当公众号红利过去后，在微信里卖货越变越难，似乎只有那些百万、千万粉丝的大号们依旧在叱咤风云。
缺粉丝、少流量成了中小商家的一大痛点，难道就没有什么逆势破局、拔高销量的办法吗？
对话「新物记精选」创始人鲁振旺后，我们发现了品牌在分销之外，还能闯出另一条路。
01
放弃生鲜项目转做电商
一周撩到 7 万粉
最早知道鲁振旺老师，是在微博看到他入选了十大电商自媒体人、后来，包括央广《经济之声》在内的 20 多家媒体，都曾请他担任过特约电商观察员和分析师。
在电商自媒体圈子里闯出名气后，鲁振旺又踏上了独立创业的道路。
在 2015 年做一个水果生鲜店项目时，他敏锐地捕捉到了微信公众号的红利机会，从第二年开始全身心转做内容电商，为粉丝提供新奇、新鲜、新品质好货的「新物记精选」就此面世。
△ 「新物记精选」创始人鲁振旺
「当时冒出了一大堆公众号，但真正专心往电商发展的并不多。虽然一开始只有 3、4 个人搭伙，但我的信心一直很足。」
而且在刚起步时，鲁老师就把粉丝的购买体验放在第一位，同时考虑到后续业务扩大的需要，那么一个方便、稳定的微信商城必不可少，这也促成了品牌与有赞的合作。
△ 品牌的有赞商城
随后，团队还尝试通过有赞广告?为公众号涨粉开拓新渠道，在找对了家庭主妇、已婚男性、爱美女性等精准人群的前提下，不断优化公众号自动回复、商城装修等细节，很快积累了大批粉丝，有时候 1 周就能拉到 70000 人关注。
△ 品牌公众号详情
02
连翻 20 倍突破 400 万
分销下滑如何快速求生？
在之后的一年时间里，团队一边用心运营自身品牌的公众号，一边寻找各类调性相近的大号进行合作。
虽然当时只有几个人，但依旧能持续输出优质的种草软文，配合完备的供应链对接、发货补货和售后服务等过硬的团队实力，很快走上了「分销为主、自营为辅」的路线。
△ 左右滑动，查看品牌团队活动
「当时公众号的投放效果相当好，我们团队的外部渠道可以做到 20% 的打开率，而转化率也有 5% 之多。简单算笔账就是，平均 100 个阅读就能成 5 单。」鲁振旺分享时如此说。
就这样短短一年过去，商城的月销售额从 20 万猛增到 400 多万，完成了连翻 20 倍的骄人成绩。
△ 公众号推文详情
到了 2018 年中，公众号红利慢慢减退，不仅推文的打开率降低，转化率也下滑得很厉害，对以分销为主的团队业绩来说影响非常大。
鲁振旺专业的眼光再次发挥了巨大作用：如果处理不好这一状况，品牌发展极有可能陷入僵局。于是，他带着团队走上了紧急转型的道路。
「这一年是充满折磨的一年，也是满载收获的一年，反反复复的尝试、调整让我们认识到了自己的缺陷，也摸清了今后该往哪里去。」
改变主营方向
开始把自营作为主要的销售渠道，花费大量精力打造自有品牌的爆款。
① 成立了专门的选品和品控团队，每周二召开一次选品会；
② 每期提报 3~5 个产品，由小组成员投票表决，高票通过的才可以进入后续流程；
③ 在一周内完成采样、评测等，确保质量后在下周二选品会上同步进度并再次投票；
④ 二次投票选出产品后，会花一周左右的时间输出产品文案，包括公众号种草推文和朋友圈图文。
品牌店铺里单品销量超过 10 万件的不在少数，正是靠着这一高效、严谨的流程。
△ 店铺内部分爆款详情
激活私域流量
添加老客个人微信，筹建社群，并引导老客成为会员，通过社群和朋友圈，完成双线触达和转化。
① 在电话联系老客时，聚焦往期订单或近期爆品，从产品推荐、售后服务等角度营造出贴心的场景感。例如：询问客户几天前购买的货是否收到，再推荐他可能感兴趣的产品优惠活动。
② 运营多种类型的矩阵号，既可以加快粉丝裂变和积累的速度，又能细分客群，提高转化。
③ 构建会员画像，在社群和有赞后台同时添加各种属性的老客标签，标签越细致，沟通时越能拉近双方距离，促单更容易。
④ 结合会员价、多人拼团?、打包一口价等功能，设计福利体系，定期推出会员才可享受的特价优惠。
△ 品牌社群详情
「我们前前后后花了大约 2 年的时间，联系了 20 万老客，最终沉淀在社群里的足有 13 万之多，转化率高达 65%，这令我们格外惊喜也特别自豪。」
现在，团队自营和分销的占比已经从之前的 1:10 转变成了 3:1，每月业绩不仅牢牢地掌控在自己手里，还有了进一步的大幅提升。
03
投报有赞大号日销 30万
下一步：拥抱微信全生态
在众多外部公众号推广了那么久，团队发现单纯投放广告可以带来不少粉丝，但并不能直接转化为业绩，投入产出比不直观。
为了能更清晰地核算利润，他们决定转而尝试有赞大号?，短短一个月里投报了 2 次活动，最高一天内就带来了 30 万的销售额。
「我们自己有很强的选品、内容输出能力，而有赞大号有精细化的粉丝群体划分，以及按 CPS 投放效果付费，合作起来更放心。」
△ 投放在有赞大号的推文
另外，鲁振旺还特意提到了拥抱微信全生态的观点：
① 抛弃单一的公众号思维，与粉丝建立更紧密的联系，例如：打造富有情感和互动的社群和朋友圈。
② 占据微信所有入口，包括公众号、小程序、社群、朋友圈，以及如今大火的视频号，慢慢成为了更大的流量来源，团队后续也会将重心转到这上面。
③ 分清每个环节的核心作用，从而流畅地把所有链路串联起来。
例如：以往推广单品时，大都会转发 H5 页面，借助有赞的个性化推荐功能，引导客户进行加购，附带产生的业绩相当可观。
之后，团队希望在此基础上，多推广店铺小程序，这样更利于老客随时下拉微信窗口进店，留存率、复购率会好上不少。
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