乳品案例 | 引流靠地推，GMV过千万，社群接龙卖牛奶有多猛？
这是有赞说 第 1278 篇 原创报道
38 万、134 万、262 万、362 万、644 万……过去 5 年，5度到家 GMV 增速亮眼，面对这份成绩单，他们用了一句话来总结：「团队的焦点放在了哪里，果实就在哪里。」
*本文 1908 字，阅读需 7 分钟
卖牛奶卖出了高达 80% 的增速，这个成绩给了「5度到家」更上一层楼的信心。
5度到家从 2015 年开始，便在江苏常州大本营，深耕订奶到家业务，如今总GMV超过 1600 万，服务 10 万本地家庭。
专注之外，5度到家同样敢于尝试：招募地推人员分销获客、社群接龙提高转化、直播间卖牛奶、打造线下会员店……一系列组合拳，让它从激烈的市场竞争中成功突围！
今日有赞说，一起走进5度到家，去了解一个新消费品牌崛起的故事。
01
从常温奶到鲜奶到家，
它有多「前卫」？
2015 年之前，创始团队只有常温牛奶销售经验，见证了常温奶市场的跌宕起伏，也正是这段经历，了解乳品行业的发展趋势与行业痛点，让团队有了再次创业的方向：
低温巴氏杀菌鲜牛奶从营养价值及口感都要远远超过常温奶，基于多年经营乳制品的经验，他们预测，低温巴氏杀菌鲜牛奶将是未来趋势。
相比传统线下流通渠道的销售模式，线上下单线下配送到家的模式，能够让现金流、信息流、产品流更加高效的流转。完善客户档案，不断提高用户体验，销售会更加稳固。
2015 年 7月，5 度到家正式成立，主打常州鲜奶宅配，并将有赞小程序商城作为唯一的销售渠道，在当时看来，这个选择算得上很「前卫」。
那时，市面上同类型的企业大多还停留在十分传统的销售方式——通常他们会在居民小区门口摆促销桌收集客户资料，手工填写订单，当场收取现金或者用微信、支付宝转账。
而 5度到家通过有赞将牛奶征订、获客裂变、客户维护都放到线上、放到微信生态，流量可留存、可转化、可触达，并且商品数据、用户数据、交易数据都能够及时准确反�。矢�。
负责人介绍，常州本地订奶到家业务竞争异常激烈，竞品多达 3-4 家，老牌奶企「根深蒂固」。
为了突围，5度到家不断优化消费者体验：比如，率先使用保温奶箱+蓄冷剂的硬件升级，确保冷链商品的安全性；为订奶用户提供送达信息提醒服务（提醒客户及时取奶）、客户出差进行可选择暂停服务、不满意就退、自选配送周期、自选配送数量，配送按时达等服务优化。
02
社群引流获客，
3招拿下1万人社群、3万人微信好友
上线近 6 年，5 度到家从一个小区起步，到目前已经服务了 10 万家庭，在常州大本营站稳了脚跟。
为了找到第一批种子用户，最开始，创始人团队在自己居住的小区进行地推，在推广现场解答用户问询，通过赠送礼品，邀请他们加个人号、入社群。
这背后有5度到家自己的思考：一是，订奶用户主要面向本地家庭，宝妈、老人、儿童是主要消费群体，以小区为入口，人群更为精准。二是，以微信生态、社群作为流量聚合的载体，互动性更强，利于提高订单密度、转化率。
在5度到家看来，地推是获取种子用户最有效的方式，其 70% 客户来自线下。目前，5度到家社群超过 30 个，人数达 10000 余人，微信上还有 30000 多位个人好友。
5度到家的客单价在 150 元左右，根据产品定位，团队会优先选择在中高端小区地推。在地推的频率上，基本上每年从 3 月开始一直持续到 10 月，只要天气允许都「出摊」。
通过有赞销售员营销裂变系统，5度到家将线下地推人员招募为自己的销售员，居民下单则与其绑定客户关系，还能拿到 3%-5% 的销售佣金，线下招募的积极性更高。
除了地推外，5度到家还有 2 个获客杀手锏：爱逛直播、门店。
通过直播抽奖引流入群，5度到家每周直播 1 次，每次直播过程中安排 6-8 次抽奖（商城优惠券），限定观众加客服微信好友领�。哉庋姆绞剑看沃辈ゴ蟾拍艽� 100 个新客。
目前，5度到家在常州有三家门店，线下门店通过使用5度到家元素、门店店员介绍（店员也是销售员）宣传订奶到家服务，为线上引流。
03
造爆品提高转化，
社群接龙占零售订单50%，
有如此庞大的社区微信群优势，那社群内的活跃和转化怎么做呢？
5度到家的答案是「爆品活动」：
通过爆品拼团、限时秒杀、优惠券、0.1 元购等活动，以较大额度的优惠，刺激社群内用户下单，提高爆品的单量。
活动信息定时定点的推送，养成客户定时抢购的习惯，根据消费习惯，5度到家一般会选择11点、16点、19-20 点三个时间段推广活动。
社群接龙：一次推 20 个商品，把爆品放在最上面，引导下单，「盖楼式」下单模式，容易营造「大家都在买」的氛围，加快消费决策，提高转化。
负责人介绍，社群接龙销售占5度到家零售订单的50%。「之前在群里一个个发活动商品链接，消费者看到也比较头疼，社群接龙比较适合运营社群，消费者可在这一个接龙里选择自己想要的产品，加到购物车里可一起结账，简单好操作。」
04
深耕会员体系，提升粘性和复购
随着服务的用户数扩大，对店铺精细化服务的要求也越来越高。面对这一问题，5度到家搭建了完整的会员体系，以提升粘性和复购。
付费会员制：加入会员需要支付88元会员费，通过门槛的方式为用户做了分层，把重点放在核心会员的维护上。
会员福利：加入会员可以获得全年24张零售优惠券、200 元订奶优惠券、会员积分 1.5 倍，生日大礼包（价值 128 元实物）、全年订奶 8.5 折起等。
上线积分商城，消费 1 元得 1 积分，积分可以直接兑换满减优惠券、商品。
目前，5度到家已经招募了 2000 多付费会员。为了撬动更多的「超级会员」，5度到家把常州业务划分了 4 个区域，每个服务区域明确相关负责人，和客户深入沟通，定指标招募会员。
5度到家对接下来的市场保持乐观态度，「鉴于国内是封闭式小区的现状，以及订奶到家的便利性，需求始终存在，另外老百姓对于鲜奶的认知只会越来越多，对于营养的诉求会越来越高。」
谈到未来规划，5度到家提到，团队依然会主打订奶到家宅配业务，争取日配达到 2 万个家庭，另外在接下来 1-2 年内，在常州打造 20 家以上的线下牛奶会员店，线上线下相互赋能。
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