传统电商如何借力直播打破4大局限？
越是风头浪尖的热点，越不缺人去做，缺的只是精确的思路、踏实的执行力。
*本文 1873 字，阅读需 6 分钟
从小程序裂变做起，再到深耕社群运营，现在又转做爱逛直播，知名服装品牌 Amii 在私域流量上的经营有自己独特的考虑。
老客习惯难改变、消费频次难提高、线下引流难到店，困扰众多实体商家的 3 大痛点一一解决之后，品牌顺利转型，甚至单场直播销售额超过了门店单天业绩的 5 倍！
01
面对传统电商 4 个局限
转做微信线上商城
Amii 品牌创立于 2009 年，凭借年轻时尚化的极简美学获取了大批老客喜爱，尤其以 25~35 岁的职场白领、公务员等新中产人群的消费频次最高。
如今，团队从事电商运营已经长达 10 年，品牌线上渠道也从单一平台发展到全网营销，年销售总额超过 10 亿。
△ 左右滑动，查看门店相关图片
同时，Amii 还发展了一批线下实体门店，大都依靠联营商协同管理，完成日常销售和老客维护。
虽然品牌体量已经相当庞大，但时间一长，团队却发现了传统电商模式和微信场景、线下业务结合的局限性：
① 线下老客对试穿、搭配的要求多，单纯依靠详情页无法全面匹配购买需求；
② 电商平台与微信场景未完全打通，新客促单、老客沉淀不理想；
③ 门店导购转发线上活动后，欠缺进一步的裂变手段，传播效果、推广积极性欠佳；
④ 难以简单、快速开展分销业务，即使做了，转化率也较低。
△ 「Amii」线上商城
早在几年前，Amii 就已经使用有赞微商城，开通小程序后，进一步在各个门店进行落地、推广，希望从微信渠道找到突破口。
疫情到来后，团队转换了策略，不仅在社群里玩得风生水起，又把直播做得有声有色，他们是怎么玩的呢？
02
构建线上场景
万人社群做引流、裂变
疫情一来，彻底断了线下的路，倒逼着商家们去探索新的出路，Amii 也是如此。
他们惊喜地发现门店的配合度、导购的积极性一下子得到了空前的提高，以往想要的全天卖货、全员分销，在短短几天内就成为了现实。
构建线上场景，改变购买习惯
① 从单一通知客户取货，转为推出一系列的穿搭组合套装，将选货场景从线下转移到线上，扩大门店对周边客群的影响力；
② 结合语音、视频、图文等多种类型，统一输出使用流程、宣传素材等，方便新客下单、老客选货。
对于距离较远的同城客户来说，一旦解决了到店难的麻烦，多次复购往往不是问题。
△ 店铺朋友圈图文
低价+分销，提高消费频次、客单价
① 利用限时折扣?，打造限量低价、每月新品等固定的线上专区，引导客户购买时更快下单，如：在限量 88 折专区，设置前 2000、500、300 件才可享受优惠。
② 发放 4 个梯度的满减送?优惠，最高满 800 元减 150 元。对于有穿搭、组合需求的客户来说，加购的可能性相当高。
△ 店铺折扣、新品活动专区
③ 借助销售员?功能，发动门店导购进行全员分销，配合多人拼团、好友裂变券等玩法，扩大活动传播效果。
如：邀请 4 个好友瓜分 600 元的优惠礼包，一键转发即可领取。由于优惠持续时间仅有 3 天，配合倒计时产生的紧张感，能充分调动客户分享给好友凑单的积极性。
△ 店铺好友裂变券活动
活跃社群，提升裂变、转化效果
① 建群：鼓励每个门店按照老客复购率、客单价、会员等级，组建 1 个甚至多个社群；
② 拉新：每拉到 50/80/150 人时，群主发 30 元红包，为手气最佳的人赠送爆款服装；
③ 活跃：定期开展秒杀?福利、预售优惠等社群专属活动，让群员感知到社群价值，持续输出卖家秀、买家秀等宣传品牌口碑的优质内容，培养客户信任。
△ 社群活动详情
「春节以后，我们大力度组建社群，前后花了不到 2 周，已经有近 100 个社群，总人数超过 10000。不少活动都因此大受好评，线上客单价提高到了 400 元，成交额涨幅也相当可观。」Amii 运营负责人如此说。
03
入局爱逛直播
团队的思考与经验
门店商家往往有这样 2 个痛点：专注线下，就会受限于到店人数，业绩很容易遇到瓶颈；单纯做线上，没有足够多的流量，短时间销量起不来。
如何实现两者兼顾？思来想去，Amii 找到了办法：使用爱逛小程序?，在门店做直播！
△ 门店导购在做直播
以下是他们分享的团队思考：
① 门店客户选货有很强的的实时互动诉求，单做社群容易厌倦，不是长久之计；
② 直播对门店环境、商品的曝光更充分，吸引线上粉丝到店，带来新的业绩来源；
③ 直播可以让单个导购进行一对多推广，既减少了人力成本，又能提升销售成果。
在 2 月中旬首次直播结束后，Amii 发现：虽然只直播了 4 小时，销售额却达到以往门店单天业绩的 5 倍以上。另外，他们还总结了一些经验：
预热一定要做好
提前 36 小时发放直播时间、福利内容等具体信息，当天开播前要做倒计时，如：直播前 6 小时每小时在群里提醒一次。
核心福利一定要突出
① 宣传直播福利时，只须突出最核心的 1~2 个即可，如：直播当天 19:00~22:00 每个整点可瓜分百元红包。
② 福利一定要是直播专享，避免与日常活动重合，如：每半点抢限量 3 折秒杀优惠权。
△ 店铺直播间互动详情
促单一定要多次引导
使用爱逛直播时，屏幕下方可展示多款商品、分销路径等，借助这些便利，积极引导客户去转发、下单。
04
关于直播的小建议
1. 虽然如今电商直播异常火热，但在电商平台、App 里做直播往往会面临入局晚、门槛高、竞争激烈等问题，不适合中小商家作为尝试的首选。
2. 反观，在微信里做小程序就没这么多顾虑，配合「公众号+微信群+小程序」的流量转化体系，在商家与客户之间能够建立粘性更强的交互行为。
3. 小程序直播偏向于 KOC（消费者意见领袖） 模式，线下门店里的「导购/柜姐们」是主流的直播群体，他们对客户更熟悉，短时间带动业绩爆发式增长的可能性也更高。
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