教育机构如何解决招生难、付费转化率低难题？95后小伙子的路子真野！
咨询做到一定程度以后，你会发现自己像个复读机，在线教育这种形式，把标准化的内容录制成课，可以更有效率地指导客户。
专栏|有赞教育
*本文 1906 字，阅读需 6 分钟
大多数教育机构最头疼的 2 个问题，一是招生获客难，缺少把优质课程推广出去的渠道，二是付费转化率低，成交难以突破。
本期有赞说，我们为大家带了一个典型商家——泽宇教育。其创立于 2017 年 7 月，专注于创业教育和商业咨询。2019 年 11 月，泽宇教育通过有赞教育搭建了线上校区，提高卖课效率。
值得关注的是，其创始人是一个 95 后，团队只有 18 个人，它没有进行大规模投放、卖的还是动则上万的高客单价课程，却能服务了 15000 多个用户，每月进账过百万。
取得这样的成绩，和泽宇教育巧用店铺营销工具，在「挖需求、搞流量、磕成交」上的诸多尝试不无关系，这背后有哪些可以直接复用的方法论？一起 Enjoy !
01
打通流量池——
挖需求、搞流量
依靠传统广告投放费用贵不说，投入产出比难以保证。泽宇教育没有走广告投放这条路，而是通过提供优质内容，在短视频、微信平台上的宣传，加大曝光量，再导流到微信个人号、社群进行成交，拓新客、转介绍、裂变同时兼顾。
1. 99 元/年的读书会，低单价课程引流到社群
泽宇教育旗下有 2 个品牌，泽宇商学院和泽宇读书会，其中读书会作为前端的引流产品。学员只需付 99 元一年，即可低门槛进入课程学习。
读书会的形式为课程+社群+领读。学员参与系列课程后，可以加入读书会社群，社群内设有顾问，并每天组织线上读书活动。
目前泽宇教育已有将近 30 个读书会社群，近 8000 人学员。为了活跃社群，还采用了社群+积分商城?+幸运大抽奖?的组合玩法。
① 学员分享读书笔记，其内容不仅可以刊登在泽宇教育的公众号上，还可获赠积分
② 学员的读书笔记，发布在外部平台、网站，也以获取积分奖励
③ 积分可以兑换实物商品、各大网站会员权益，实体书等，还可以参加幸运大抽奖
这种方式，不仅增强了学员粘性，且对扩大传播和提升进店频次也大有帮助。
2. 短视频平台引流
引流的核心是找到潜在目标用户的聚集地，输出他们感兴趣的内容，吸引他们关注。泽宇教育在短视频平台尝试了半年多，已有 110 万的粉丝。
短视频平台流量大，也有很多愿意学习的人，对机构来说，是一个不可多得的资源。泽宇教育是如何利用的？
① 发布的视频聚焦「赚钱、副业」，垂直化的内容快速筛选潜在客户
② 真人出镜，内容更直观真实，建立信任度。内容降维，简单易懂，覆盖更多人群
③ 题材为「大家感兴趣的问题」，从问题出发，解决问题，吸引关注 。同时在账号美彩国际留下联系方式，用来承接流量。
3.老带新、转介绍、分享裂变
① 开通销售员?，裂变招生
粉丝加入泽宇读书会的知识分享官（销售员），可以分销读书会，分销成功可获得奖励积分，积分可以在泽宇教育店铺进行商品兑换或拥有抽奖资格。
② 转介绍
鼓励老学员主动转发，口碑拓客，带来新学员。
△ 学员自主传播
③ 互换流量
和用户群体有一定的重叠的机构，联合开展线上讲座。如理财相关的机构（泽宇教育教赚钱，合作方教理财）联合拉新。
02
磕成交
流量变流水
泽宇教育的课程中，顾问计划整套服务体系为 15000 元，聚星会 38000 元，聚星会LIVE线下 70000，私董会则定价在 600000 元。其课程在同类型产品种是属于高价，为什么还能拥有市�。吭谑勐舫龈呖偷ゼ鄣目纬谭矫妫笥罱逃心男┓椒ê托牡茫�
1. 筛选用户：有门槛，更精准
泽宇教育定下了严格的审核筛选制度，顾问会与学员一对一沟通，分析他的情况以及审核他是否适合加入泽宇教育进行学习。这样做有几大好处：
① 客户分级、分层：不同的客户有不同的基础，通过筛选帮其进去到合适的「班级」
② 筛选精准、同频的客户，维持社群、课堂的良好氛围。
③ 18 人团队的精力有限，通过筛选确保服务质量，也可以体现产品的稀缺性
通过价格筛选+审核筛�。赣凶ㄒ导寄堋⒉⑶蚁胪ü统杀镜头缦沾匆�、做副业」的人群筛选出来后，用户精准了，转化率自然得到提升。
2. 扫码收款，缩短购买路径
为贴合社群经营场景，泽宇教育在 2 月份，开始使用有赞扫码收款，缩短购课路径，社群内推动学员快速付款，现在付费转化率每个月保持 10% 的增长。
3. 每月举办一场营销活动，通过赠送福利的形式刺激报名
营销活动，不是指针对课程的促销和降价，而是额外提供的附加福利。如稀缺活动/节目入场券，通过泽宇教育自身能够获取到的资源，将外部难以拿到的福利，赠送给潜在学员，引导其成交。
03
维护学员关系
流量变留量
区分于「只听课不服务」的课程商品，泽宇教育用后续配套服务来把课程的价值提高，同时每月开展抽奖、直播活动来维护和老学员关系，让流量变留量。此外，在线课程会配套学员社群，以及顾问指导，保证学员在其指导下学习有结果。
① 社群运营指导，语音答疑：要求顾问 12 小时之内一定要给用户进行问题解答，每周会有顾问在社群内进行 1 对 8 答疑。
② 爱逛直播?：每月举办多场直播输出内容，保证学员学习有人指导，指导能出结果。
③ 线下活动：泽宇教育线下会员为年费制，1 年 4 场活动，用户可根据自己的时间选择自己有时间的一�。谙呦禄疃保崤涮滓欢砸蛔ㄒ倒宋识匝г苯邢呦轮傅�。
教育咨询机构的难点就在于，客户只用购买产品一次，因此很难产生复利式的复购行为。
为了解决这一痛点，泽宇教育接下来会围绕商学院和读书会拓展生态，建立「人脉」、「形象」、「演讲」等学院，拓展学员需求，帮助学员提升核心竞争力。
「当下用户面临越来越多的课程选择，不仅对内容提出了更高的要求，线上伴随式学习的解决方案，老师督学、学员互动的学习场所，也必不可少。泽宇教育的个人品牌在线教育模式也给想低成本低风险开启创业副业的人提供了借鉴。」
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