如何利用「高频直播+限量免费会员」卖课150万？
一旦定下了自己最精准的核心客群，剩下的事，就是要费尽心思把他们从公域流量场景中抓出来，然后紧紧地跟店铺绑在一起。
*本文 1865 字，阅读需 6 分钟
长期观察不同店铺的核心客群，你会发现：相比于学生，商家们更愿意去挖掘年轻女性、上班族等人群，他们经济独立、消费水平高，对业绩提升帮助更大。
当然，主打学生而获利颇丰的商家也不是没有，比如水果、烘焙等店铺。但像图书这样低复购的行业，死守着学生客群无异于「慢性自杀」。
然而，「医学圈」新店上线一周便创出 150 万业绩，这是偶然的奇迹，还是背后别有奥秘？
01
深耕图书经销，年入 5 亿
为何从传统电商转型？
「医学圈」的定位很清晰，主要客群是国内的青年医生和医护人员，提供精品医学图书、专业付费课程、免费公开好课和医学医典视频服务等，帮助他们在医学领域上成长与精进。
说起「医学圈」的背景，它由 4 家重点经销医学图书的公司投资成立，覆盖北京、上海、广州、天津等城市，在运营传统电商平台时多次达到类目前 10，总体年销售额超 5 亿元。
既然体量那么大，为什么要联合起来「搞事」呢？
① 以往的业务主体是卖纸质书，大部分业绩来源于与企业或机构的合作，不直接触达目标精准客群，老客沉淀不足。
② 非常依赖公域流量，但近些年竞争加剧，单个获客成本越来越高，拉新效果很不理想。
特别是今年年初，在疫情的打击下，图书的线下配送环节受到了极大影响，打开新局面的出路在哪里？
「医学圈」的办法很简单：书不好卖了没关系，还可以做内容，转变获客方式。
2 月底他们用有赞在微信里把网店开了起来，在推广各类医学书籍的同时，重点开展热门话题直播、包装精品课程用来拉新，借此在私域流量场景下进行老客沉淀。
△ 「医学圈」网店详情
02
一周 150 万业绩，1.5 万客户
怎么盯着学生赚大钱？
网店开起来了，怎么让生意快速火爆起来？「医学圈」把这件事分成了 5 步来做：
定位精准客群，快速上架产品
团队发现对自身书籍需求量最大的基本都是以医学生为核心的考试群体，他们有 5 个明显特征：
① 消费选择很理智，频次较低，不过专注度很集中；
② 对内容丰富度、权威性要求高，但只要他们认可，转发分享的意愿很强；
③ 经常出没于有大量免费学习资源的 QQ 群、微信群，关注优质公众号；
④ 考试安排紧，娱乐时间少，遇到太复杂的活动玩法会放弃参与；
⑤ 因为疫情原因，基本在线上完成课程学习，对直播的接受度更高。
于是，他们在 1 天内组织客服与运营人员上架了超过 400 种 SKU，书目 6000 余种，包含了大量专业性的医学内容和疫情热点防控书籍。
同时，把主页面设计得比较简洁，引导学生自主查询，快速下单，也能避免过多的营销信息造成反感，减少流失。
△ 网店书籍类产品详情
低价引流，关注、裂变完成高转化
① 在上线初期，专门订购了知识付费?功能，主推 0.01 元或 1 元的高品质低价课程，以定期更新、限时低价的打法进行引流。
② 充分利用电商平台带来的公域流量，在每天 5000 多个快递中附带额外优惠卡片，引导关注公众号，及时配合推送优质干货文章，提高粉丝转化率。
△ 店铺内优惠的精品课程
③ 为微信网店设置关注公众号成为粉丝才能下单（路径：应用-公众号设置-公众号授权状态切换为已授权），再通过有赞智能客服系统增加关键词回复，进一步促进订单转化。
「有些商家不愿意做这样的事，认为会流失掉一部分潜在客群，但其实只要对自己的产品有足够信心，反而可以当做筛选高忠诚客户的手段。」
④ 配合裂变玩法，加快拉新速度。如：邀请 3 位好友即可免费领取 130 G医学备考资料。
很多有考试、就业等急切需求的学生都会有专门的 QQ 群、微信群，引导他们在群内分享，很快就能获得一批精准的新客。
△ 店铺公众号和裂变活动
限免福利，直播吸粉业绩大涨
先后尝试知识付费自带的直播功能，以及爱逛?直播小程序，开展了多个直播活动，在客服微信的朋友圈里进行大力推广。
如：「2020 护士执业资格考试 54 天直播」，设置了首周免费观看的限时福利，还可抢购 1 分钱领取价值 40 元考试密卷的特价优惠。
由于有「知名大学博士」的权威性标签和「持业资格考试」这一实时热点，直播很快在学生群体里得到了极高的关注度。
最终，在开播后 1 小时内进入直播间的人数达到 10000+，而且直播总时段被延伸得足够长，之后还不断为店铺引流，一周内新增粉丝关注数超过 6000。
△ 直播相关详情
高价值满减券，刺激加购复购
依托满减送?功能，统一发放价值 10 万元的优惠券，每人都可领取 5 张，分别为 2/5/20/50/100 元，并设置相应门槛。
所有优惠券可适用于全商城产品，使用有效期仅为 30 天，可以很好地引导新客产生加购、复购，甚至进一步提高客单价。
△ 满减券详情
在诸多玩法的巧妙配合下，「医学圈」网店上线不到一周，销售额便达到 150 万，收获新客 1.5 万，到了 5 月初这个数字超过了 5 万。
03
沉淀老客有高招
好的会员权益不只靠优惠
从一开始，「医学圈」做微信网店的最终目的就是：沉淀老客，把核心客群抓在自己手里。
所以，考虑到学生对复杂玩法的参与度低，团队又额外设计了一套简单易懂的会员体系，还特意制作了会员攻略页面，更利于促进新客了解和转化：
① 仅限前 10000 名可以免费注册年度会员，让新客户更加珍惜会员价值，从而抢先注册。
② 设置权益卡?，开通年度会员的客户享受多项福利：包括人卫助手 App 激活码、现金红包、价值 88 元的购物津贴、百元优惠券、12 堂名师公开课、专属社群和专属医学辅导员。
△ 店铺的会员体系
不管哪一类型的店铺，一旦定下了自己最精准的核心客群，剩下的事，就是要费尽心思把他们从公域流量场景中抓出来，然后紧紧地跟店铺绑在一起。
「医学圈」用了「专业高频直播+限量免费会员」两个办法，让学生群体自然而然地跟着自己走，不用担心后续的留存问题，双方互利互赢，可谓长久之计。
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