品牌直播怎么做？不找明星走分销，4小时竟能带货300万？
品牌如果放弃当下大火的直播玩法，就意味着错过了圈粉主流客户的机会。
*本文 1853 字，阅读需 6 分钟
很多人都在说，今年再不做直播，就要被时代抛弃了。但以直播为主的流量式带货，真的是品牌发展的长远之道吗？
「七匹狼」团队与快手主播合作，从分销市场走分佣模式，完成 4 小时带货 300 万的骄人战绩。今天我们就来挖一挖他们几个月实战得来的宝贵经验~
01
带货为王的时代
为何单开一家店做直播？
创立于 1990 年的「七匹狼」，是国内知名的男装品牌，拥有 3000 多家门店，其茄克衫曾连续 17 年荣列同类产品市场综合占有率第一。
多年来，「七匹狼」一直保持着很好的品牌活力，还积极探索高端消费领域和年轻人市场。
△ 左右滑动，查看「七匹狼」线下门店
不过，作为一个靠商务男装起家的老品牌，很多客户都有线下搭配、试穿等需求。这样的消费场景虽然大大提高了到店率，但对于线上店铺来说，无论是成交还是拓客，都不是很有利。
转战有赞后，团队依据旗下不同品牌的价格、人群定位，将官方商城分成了两家。其中，主营七匹狼主品牌和商务男装的店铺有 2 大策略：
① 围绕节假日和热点，推广特价活动，常用的玩法有满减送?、多件多折等，优惠力度能达到 7 折，着重维护高客单、高复购的核心客户。
② 借助定期投报有赞大号?的各种活动，获取外部精准粉丝，进一步扩充私域流量池。
另一家主推运动类服装和子品牌的店铺则负责拓展直播业务，这样区分运营的好处也显而易见：
① 直播所必备的低价促销不会影响到高端产品的定价，维护主品牌价值和客户忠诚。
② 带动子品牌迅速传播给更多潜在客群，并在直播间完成大批量的订单转化。
③ 常常能够创造出高额业绩，也就有了更多机会扩大品牌知名度。
△ 「七匹狼」的两家线上商城
02
分佣+多主播带货
4 小时突破 300 万
既然已经决定通过直播达成高额业绩，剩下的就是完善具体的执行策略。
在有赞的帮助下，团队找到了适合自己的合作模式：入驻有赞分销市场?，成为供货商；再对接快手主播，让对方把品牌商品上架到直播间；主播卖货完成后，直接按提成比例发放佣金。
△ 品牌在分销市场的热销商品
这样做的话，品牌和主播都能省去不少的麻烦，相应的好处却一个也不少：
品牌：
① 以往与电商平台合作，要签合同、走流程很麻烦，相比而言，合作方式简单、对接流程短，还可以同时与多个主播推进直播项目。
② 和大牌明星、超级网红等合作，回报不确性几率大，前期还要投入大笔资金，新模式则从最直观、最有效的订单转化出发，快速实现与主播合理分润。
③ 虽然卖货是在快手直播间完成，但订单数据、客户信息依旧掌握在品牌手上，能够全面分析客户画像，沉淀为自己的私域流量。
主播：
① 从分销市场一键上架商品，无须多余操作，直播结束后由品牌方进行订单同步、安排发货，省了很多时间和人力。
② 除了得到高额佣金外，还不用承担订单手续费、平台服务费和云服务费等，收益更为可观。
等到完成几场直播后，团队又总结出了一些经验：
细化列表，提前备货
① 开播前，为主播提供详细的「商品+佣金」列表，比如：数量最好在 200 个上下，利于主播选出粉丝喜爱、容易出单的商品；在选品上，特价福利款占比 10%，利润款占比 90%，充分保证利润。
② 如果在品牌直播间开播，要提前 2 小时前做好布场、摆货等准备，主播一到即可开播；如果在主播家里开播，要提前 3~4 天把样品寄到，留出足够的补货、换货时间。
△ 给主播挑选的部分商品列表
好节奏、好团队必不可少
① 除了福利款、利润款，也要穿插上架高价格的单品，哪怕成交低，也能有相当好的曝光。
② 将直播时间控制在 4 小时左右，刚开始的 0.5 小时做品牌介绍，0.5~2.5 小时用来带货走量，剩下的 1~1.5 小时，则通过下播福利和抽奖维持热度。
③ 在开播时，要安排品牌团队给主播提供支持，包括场控、模特、面料解说等，通过砍价、观感、品质等各方面激发购买欲望。
△ 直播间场控与主播互动
灵活福利，多样促单
① 普通特价款优惠最高可以有 2~3 折，在粉丝活跃时段，还会让场控依据经验，临时追加福利，如：热销单品订单达到 500 以上，增加抽奖次数或特价商品数量，带动直播间气氛持续高涨。
② 利用反季促销的方式，为高客单商品设置高额优惠，提高销售额，如：近期直播中已有冬季羽绒服上架，折扣力度达到 5 折。
△ 直播完成的高销量单品
如今，与「七匹狼」达成长期合作的主播已经相当多，包括京东姐、茶芙巷娜姐等，粉丝量都在几百万上下，单场 4 小时的直播销售额甚至可以达到 300 万。
03
直播的场外故事
品牌还需要思考什么？
事实上，品牌如果放弃当下大火的直播玩法，就意味着错过了圈粉主流客户的机会。
在这样的前提下，尝试直播无疑是明智的，但仍然需要重视 3 个方面的内容：
① 不能盲目注重提升销量，还要分析投入产出比，让收益转化往上走。
② 每次直播都要有主打品牌，不能互串，以免影响不同品牌的调性，甚至打击粉丝情感。
③ 在门店直播容易影响正常营业，也可能伤害线下价格，相对而言，让主播探访总部，更有利于品牌宣传。
「七匹狼」的成功自然是建立在品牌知名度的基础上，众多优质的主播都愿意与之联手。
但中小商家也未尝不能入局，只要找对了合适自己品牌风格的主播，掐准他们粉丝群体的喜好，自然能细水长流，越做越强。
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