专访有赞联合创始人蝎子：社交电商时代的新消费
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日前，由WeMedia、鞭牛士、蓝洞新消费联合主办的2019“Z”时代新消费峰会在京举办。有赞联合创始人蝎子出席峰会，并在现场发表以“社交电商时代的新消费”为主题的演讲。
有赞联合创始人蝎子
蝎子表示，社交电商与平台电商对比，平台电商是“大池子养鱼”，池子和鱼都被平台承包，商家投广告费获得销量就像“捞鱼”，消费者通过平台搜索选择消费对象，消费者属于平台而不是商家；而社交电商流量分散化，商家可以将平台公域流量转化为圈子私域流量，消费者通过口碑推荐分享裂变，能够提供更好的服务，且经营成本和流量获取成本更低，能做到更精准的用户画像。
他认为，社交电商时代，分享式被动消费将席卷搜索式主动消费。
此外，蝎子还谈到，有赞是不仅是软件公司，更是一家商家服务公司。有赞商家始终在践行的社交电商运营模式“AARRR”：推广获客，成交转化，客户留存，复购增购，分享裂变。在每一个过程中，有赞都有相应的工具为商家提供服务甚至整套解决方案。目前，许多商家同时运营平台电商和自营电商，真正实现了“两条腿走路”。
演讲结束后，蝎子接受了鞭牛士的专访，并对有赞的社交电商优势、与腾讯的关系、直播逻辑与思路等方面进行了介绍。
目前市面上已有多家社交电商，但蝎子认为有赞仍然具有无可替代的优势。
据介绍，有赞做了6年多，有赞微商城到现在积累了超过1500项功能，有赞零售已经积累了2500项功能。从整个产品来说，我们已经是领先业界，所以商家第一能选择的一定是我们。
在帮助商家成功这件事上，有赞做了系统工具，还帮商家做了他的营销推广、经营指导、人才培训等工作，来帮助商家成功。基于这些东西还做了很多服务，比如，帮商家拓展货源、分销。有的商家还需要流量和粉丝，那我们帮他对接朋友圈广告，帮他做精准的营销。
在蝎子看来，有赞是一家商家服务公司，给商家做的是综合解决方案，不仅仅只是产品。
值得一提的是，有赞还做了有赞云，把很多功能开始往下沉，做了很多应用组件，只要商家有开发团队，或者有第三方开发者团队都可以基于有赞云帮商家做更深入的定制，这就满足商家纵深行业的需求。
以下为蝎子的专访实录：
蝎子专访实录
鞭牛士：您刚刚在台上着重讲了流量，以及私域流量。那么现在商户有什么好方法形成私域流量？有赞会提供哪些支持？
蝎子：今天很多时候不需要用户手工加商家微信，他可以这个动作埋在很多地方，比如今天就帮商家做了一个付费后关注，交易完成之后默认关注这个商家的公众号，微信是提供这个功能的。为了让商家把这个动作做得更极致，我们还有一个支付有礼的营销插件，帮助他做更好的分享和关注，这些都是商家的营销手段。我们做了很多营销的工具帮商家引流。
鞭牛士：现在走社交电商平台的路线很多，有赞跟这些平台相比最大的优势是什么？
蝎子：有赞做了6年多，微商城到现在积累了超过1500项功能。从整个产品来说，我们已经是领先业界，所以商家第一能选择的一定是我们。
在帮助商家成功这件事上，有赞做了系统工具，还帮商家做了他的营销推广、经营指导、人才培训等工作，来帮助商家成功。基于这些东西还做了很多服务，比如，帮商家拓展货源、分销。有的商家还需要流量和粉丝，那我们帮他对接朋友圈广告，帮他做精准的营销。
所以，有赞是一家商家服务公司，给商家做的是综合解决方案，不仅仅只是产品。
我们还做了有赞云，把很多功能开始往下沉，做了很多应用组件，只要商家有开发，或者外面有第三方开发者团队都可以基于有赞云帮商家做更深入的定制，这就满足商家纵深行业的需求。所以我们产品足够的好，我们帮商家做了足够多的服务，而且还有有赞云帮助商家做深度的行业深化，这就是今天有赞在整个行业内的优势。
鞭牛士：在社交电商环境下，您觉得消费者的购物习惯跟平台电商有哪些不同？
蝎子：最早的消费者去平台上是定向购物，是我想买啥就去搜，他养成了搜索习惯，中国网民都是从搜索开始的。但是搜索带来的结果，实际上很多商品是不可信任的，因为他不知道这个产品好还是不好。
所以这时候很多KOL的推荐、朋友的推荐、分享的推荐，基于这种信任级别的商品推荐就会出来，因为朋友用过的他分享出来一定是好的，社交电商就这么起来了。
而且现在用户对于产品的认知已经没有办法通过传统广告方式达成，以前产品是通过传统广告，纸质媒体、电视媒体，但是现阶段新的消费对于广告没有太大的兴趣，接触的很少，更多是朋友之间互动更多，或者大的KOL互动更多，比如明星推荐，这是我们这一帮新消费人群的特质。所以我们说社交电商才有今天新的发展趋势。
鞭牛士：在有赞平台上，现在主要是哪些行业类型服务的商家，以及什么行业是成长最快的？
蝎子：成长最快的像美妆、酒店、旅游、日用百货、箱包佩饰、教育培训，这些类目每年增加率都是超过百分之百的。女装、生鲜果蔬、海外购、亲子蛋糕烘焙增长率虽然没有这么高，但是也都在70%-90%左右。像美妆类目的“大眼睛买买买”、“我是大美人”、“辣妈学院”都是非常优质的。像买买买年复购率可以超过50%，月销好几千万。还有女装像黎贝卡、张大奕等网红也在用有赞，前段时间黎贝卡还直播了，所以都在尝试新的社交领域电商。
鞭牛士：我们最近发现有赞一些商家在通过爱逛直播尝试直播卖货，有赞是要进入直播了吗？
蝎子：商家需要什么有赞就会做什么。因为有赞是一家To B的公司，我们逻辑是被商家推着走的，To C是我有一个平台，你跟着我的玩法玩，To B就是我们跟着商家走的。所以今天商家有这样的需求，所以有赞通过与“爱逛”合作，帮商家做直播，这也是第三方基于有赞云做的。
鞭牛士：我们现在跟腾讯的关系可以说是很紧密了，为什么没有通过腾讯这边来做直播？
蝎子：腾讯直播做也是能做的，但是它的整个流程没有这么顺畅，它在整个营销手段上面不是很契合商家需求。我们就找第三方另起炉灶做一个爱逛，有赞的营销手段，在爱逛上面可以做得更好，裂变更顺畅。
鞭牛士：现在除了跟腾讯资本上的合作，业务上有什么合作？
蝎子：之前打过一个比方，这个比方是说我们跟腾讯合作确实比较深，腾讯也给商家提供了很多东西，但是这些资源基本都是一些好的木头，商家其实需要家具，他不只是需要木头，但是腾讯又没有能力把这些木头变成家具，所以它就需要一个第三方的人帮它把这些木头变成家具，所以有赞就成了第三方，把木头变成商家可用的家具。这就是我们跟腾讯合作的切合点，它有木头，我有技术，我们负责把木头变成家具，可以让商家用起来。
鞭牛士：我们之前拿到腾讯投资要用于门店互联网化，现在有赞在实体零售领域有哪些内容？
蝎子：我们推出了有赞零售产品，现在应该到5.0了，今年5月8号已经发布5.0了。5.0帮助门店商家从到店、离店、到家三个不同场景帮他们做了提升。目标是帮助门店商家提升35%的生意。这35%的生意主要来自于新增的两个货架场景，一个是销售员导购货架，销售员可以有自己个人的导购货架；还有24小时实时在线，实时销售的在线货架。这两个货架可以帮助门店商家拓展经营时间和空间，帮它拓展整个经营效率。
鞭牛士：我还看到你们下个月要推一个教育产品，还有各种细分行业，比如跨境、酒店等，这是否意味着有赞正逐步走向定制化？
蝎子：定制化是商家的需求，通用产品不能满足它的时候，我们就做了有赞云。有赞云就像乐高积木，无论是商家技术，无论是外面第三方开发也好，都可以基于有赞做深入定制开发。
所以教育是我们拓展的一个行业，刚刚做出来的，当然我们还有很多深度的东西都在做。现在有将近超过5万个开发者活跃在有赞云平台上，帮助商家做更深入的定制。这对我们来说也没有耗费我们太多的精力，因为商家自己的技术可以在有赞云上做，第三方开发者也可以基于有赞云做，我们可以把行业做得更深，自己也可以投入一点精力做。
它其实是一个大的矩阵，它是一个生态。所以我们自己做了教育、美业，当然还有很多第三方在做别的。
鞭牛士：但是如果说SaaS行业的话，它一直对标准化、定制化路线存在分歧的，有赞是怎么看这个问题？
蝎子：如果从标准产品来看的话，其实我们做这个是很耗费人力财力的，但是我们有有赞云，它就变成一个可插拔、搭建的乐高积木，任何有技术的人都可以基于这个做，所以就节省了我们大量人力物力，就是大家一起共建这个行业生态。
我们有通用化的产品、深化产品，还有很多定制化可以基于这个做的，这些都可以变成一些标准东西，比如当这个行业定制足够深的时候就可以变成标准化了。我们建立这样一个生态，已经把底层搭建好了，剩下就是让更多人搭建进来共建这样一个生态。
鞭牛士：今年各大平台都在说下沉，有赞有感觉到各个商家在走下沉路线，或感觉到他们下沉的份额会变大吗？很多品牌今年在三四线、四五线增长率高过了一二线，您有没有这种感觉？
蝎子：是这样，为什么这么说？自从微信红包在春晚上流行开之后，所有中国人都知道微信可以抢红包。他抢红包之后就有余额了，余额怎么办？是不是就应该有一个花的地方？要有花的地方唯一能够做的是在线上把这个花出去，因为这个资金余额在线上，不是在线下。
所以它有两个趋势：
第一个趋势：线下门店开始走线上化。门店认为自己应该支持微信支付，而不是传统现金和刷卡，所以这个钱有了去处。
第二个趋势：三四五线城市有了这些余额之后，他原来没有线上消费的能力，因为他不懂电商和品牌这些东西。所以之前比方说像拼团的促销手段，就是帮助三四五线的人开始做很多线上消费，拼团这件事朋友之间传来传去特别快，而且立马用余额付完了，这种现象就起来了。
而且三四五线是它的认知没有那么大，在我们看来是一个小品牌，但是在三四五线城市他就没有太多在乎，因为他觉得便宜，朋友之间在推荐，用起来还不错，他就买了，因为消费能力是不一样的。
所以我们看到很多商家开始做下沉，下沉到三四五线城市，只要你在一线城市有一个品牌店开着，你再去三四五线开的时候就特别好开。你看这是大城市来的，所以这就是天生的帮助商家做下沉式。
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