茶饮生意怎么做？这家店日销3000杯，和星巴克抢生意！
这是有赞说 第 1253 篇 原创报道
使出 5 大狠招拿下 20000 会员，这家茶馆牛在哪儿？
*本文 2265 字，阅读需 7 分钟
在满大街都是茶馆的重庆，有一家店却能称得上是「稀有物种」：
选址十分专一，星巴克走到哪儿，它跟到哪儿……
连锁门店开了 25 家，据说 1 年能卖出 100 万杯茶，平均 1 天接近 3000 杯；
几乎从来不打折，靠会员制让 20000 多名茶友为它疯狂打 call；
传言，来这家店喝茶的多是「隐形富豪」，有一位铁粉全年光顾了 329 次（几乎天天来）；
作为一家有着 27 年历史的茶饮品牌，在谈到近几年喜茶、奈雪的茶等新茶饮品牌的崛起时，竟「隔空道谢」？
这家名叫「苗品记」的连锁茶馆，是今日有赞说的主角。
01
茶馆里的星巴克
选商场至少 5 万方
说起苗品记，相信很多重庆的朋友一定略有耳闻，或在逛商场时经常从店前路过，看似平常的「偶遇」，里面却包含了它专一的「选址哲学」。
1）选商场入驻，其体量至少 5 万方
苗品记定位中高端商务茶馆空间，进驻的都是流量比较成熟的高端商务中心或者 ShoppingMall。它选商场还有点「傲娇」，其整个体量至少是在 5 万方以上。
2）星巴克走到哪儿，这家茶馆跟到哪儿
它还有一个选址标准，就是跟着星巴克走，星巴克在哪开，它基本上会挨着星巴克的位置去选址，毕竟人群匹配度极高。
另外，一般大多数购物中心，晚上10点左右就关门了，经营时间有限怎么办？那就继续跟星巴克学，开临街店！
△ 开在星巴克隔壁的苗品记
3）推出体验课+体验礼包，扩充门店闲时收入
苗品记茶馆面积在 100~200 ㎡， 装修上以卡座和包房为主，满足商务洽谈、家庭小聚等刚需需求。
苗品记看过数据，下午是门店饮茶高峰期，上午和晚上相对比较空闲。因此，针对上午和晚上，苗品记开设了茶艺体验课，通过体验课+产品体验礼包，提高产品、茶具的连带销售，充分将门店闲时也利用了起来。
02
提出会员制，圈粉「隐形富豪」
来苗品记喝茶的，是怎样一群人？
从客群来看，其年龄层次在 25~55 岁之间，其中，30 岁到 45 岁之间的茶友占据了 70%。
他们有 2 大特点：一是，有一定的经济实力，对价格不敏感，对「搞促销」不稀罕。二是，追求品质，希望得到与众不同的服务、「有面子」的服务。
面向这群人，苗品记使出了一招杀手锏：会员制！
为了提高净值会员的一个粘性和深度，在设计会员体系时，它只聚焦两大重点：一是付费会员；二是会员积分。
1）5大「狠招」，招募 20000 名会员
目前，苗品记已有接近 2 万的会员数量。为了招募会员，它连出 5 大「狠招」：
门店推会员：利用门店的进店流量，通过店员引导，将这部分稳定的进店流量转换成会员。
产品二维码引流卡：在所有产品（礼品茶、口粮茶）包装里放商城的二维码引流卡片，拉动会员注册。
微信公众号：通过公众号内容推送、转发，不断加深粉丝对「会员价值」的认知，促进注册。
广告投放：针对品牌活动，线上线下投放广告，包括车库灯箱实体广告、线上朋友圈广告等，投放页面均附上小程序商城链接，将吸引到的粉丝转化成品牌会员。
战略合作/异业联盟：与各大银行、地产机构长期往来，互相把对方的 VIP 客户导入会员系统。
2）逐渐升级的会员成长体系
除了会员招募流程够周全，在会员等级的设计上，苗品记又露了一手「真功夫」：
通过有赞，它将会员分为三个等级，客户只需动动小手就能加入，几乎无门槛，将会员的量先给做起来。
免费注册完善资料即成为 VIP 银卡会员
付费 199 元办VIP金卡会员（也可400积分兑换、1000成长值升级）
付费 699 元为黑金卡会员（也可1500积分兑换、4000成长值升级）
△ 付费会员
客户为啥心甘情愿掏腰包办会员？因为它的权益设计太让人「上头又心动」。
苗品记为会员们提供了存茶服务、打折（金卡和黑金卡，可享受 88 折专属折扣）/送优惠券、每月 20 日专属会员日、茶山体验活动、积分兑换服务等，门槛从低到高，会员权益也逐步升级、加码，让会员感受到不同等级的「价值感」。
开卡礼：银卡和金卡会员，获得 200 元优惠券（20 元产品抵用券、20 元茶饮抵用券各 5 张，满 199 元使用），会员可以自己线上使用/线下核销，也可以转赠亲友。黑金卡会员，除优惠券外，还可获得茶具套装、爆款茶品鉴装 1 盒。
生日礼：银卡会员赠送生日礼券，68 元茶饮 2 位，会员可到苗品记所有线下门店扫码核销；金卡会员享 88 元茶饮 2 位，48 元中式点心拼盘；黑金卡会员享128元茶饮2位，88元中式点心塔。
积分兑换：茶旅体验、高价值商品如苹果手机、茶叶茶具产品、线下参加高端活动，如名人签售会、大型剧目演出门票等。
△ 开卡礼 / 生日礼
3）为会员打标签，精准运营
苗品记还为会员人群做标签化的运营，如给会员打上如「宝马车主」、「银行行长」等标签，日常通过会员的消费行为数据，不断完善会员画像，方便不同活动邀请不同标签的会员参加，为高端活动筛选出精准客户，或者结合有赞的人群运营功能，针对特定人群推送不同的优惠活动，提高转化。
03
借力有赞，25 家店开启数字化转型
苗品记自称是一家互联网基因比较弱的传统企业，最早试水过纯线上电商销售。直到今年 5 月，苗品记旗下 25 家茶馆都用上了有赞连锁，这是品牌头一回实践线上线下融合的数字化转型。
苗品记新零售运营负责人在采访中介绍，苗品记通过有赞实践数字化，主要有三方面：
第一，集中各门店经营数据、用户消费行为数据、产品（零售产品、空间产品）数据，用数据化的方式指导门店营销活动。
第二，打通线上线下会员，用更有效的工具指导会员运营和私域流量运营，针对会员做精准推送。
第三，基于小程序线上商城版块，将电商和私域流量结合在一起，不再只是靠门店被动等客上门，而是主动去触达客户，扩充销售。
为了加快线上线下的一体化经营，短短几个月里，苗品记做了不少努力：比如研发外带杯，推出茶饮外带，到店自提、同城配送安排起来！线上下单、线下取货玩起来！
制定线上下单到店自提或线上下单到店饮茶免茶位费、到店领饮茶优惠券等机制，将线上消费者引导至门店，为门店引流。
04
再升级，俘获年轻消费群体
苗品记始于 1993 年，正式创建于 1997 年，这样一家有着 27 年历史的传统茶饮品牌，在谈到近几年喜茶、奈雪的茶等新茶饮品牌的崛起时，竟开始「隔空道谢」？
「是补充而不是竞争。」店铺负责人称。
首先，新茶饮客群还是偏年轻，在核心产品中间可能有重叠交集的年龄层，但冲突不大。
其次，新茶饮在为中式茶馆培养更多的爱喝茶的年轻客户。随着90后、95后、00后年龄增长，心境阅历不一样了以后，他们会从喜欢奶茶、到喜欢喝茶、到喜欢纯粹的中国茶、再到茶馆消费，这是一个常见的消费链路。
除了感谢新茶饮的繁荣发展对年轻消费群体的培育之外，苗品记也在试着培养更多年轻人爱茶、喝茶！
比如在产品的研发上，它除了热泡茶之外，又针对年轻人推出了冰泡茶（瓶装冷泡茶）、开发茶酒系列，将茶与果酒、经典酒做口感上的匹配和调整，搭配茶具和茶点，营造仪式感。
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